În anul 2011, eram la o oră de Drept și Logică în cadrul cursului de masterat într-o universitate din SUA (nu, nu am învățat despre silogisme în acea clasă). Profesorul nostru, absolvent al Oxford și Yale, ne explica atunci că, în avocatură, succesul vine cu timpul.
Spre deosebire de multe alte activități antreprenoriale, (iar avocatura în esență este o activitate antreprenorială) în avocatură poți ajunge la rezultate bune și remarcabile doar după o anumită perioadă de timp. Cu cât trece mai mult timp, cu atât succesele ar trebuie să fie mai mari, dacă se întrunesc anumite condiții.
În afaceri (i.e. vânzări,social media, traderi la bursă,afaceri în IT, tehnologii avansate sau fintech) există cazuri când persoane la o vârstă destul de tânără (uneori chiar și sub 30 de ani) obțin succese impunătoare din afacerile pe care le inițiază sau le conduc.
În avocatură, încerca să ne explice profesorul de la masterat, lucrurile nu stau chiar așa. Foarte rar se poate observa o persoană tânără (sub 35 de ani) care să fi obținut rezultate remarcabile în domeniul dat. Când vorbesc de avocatură, mă refer și la juriștii care fac consultanță sau care sunt in-house (angajați la întreprinderi).
Prin acest articol, nu încerc să fac careva afirmații absolute. Cu siguranță că sunt specialiști buni care au vârstele cuprinse între 25 și 35 de ani. Ceea la ce mă refer eu, este acel nivel de profesionalism care îți permite să devii un soi de trusted adviser (consilier de încredere) pentru clienții proprii (recomand The Trusted Advisor de David H. Maister și alții).
Așa fel de încredere se construiește în timp și se bazează, din partea avocatului (consultantului), pe cunoștințe teoretice foarte bune, pe un bagaj practic semnificativ, precum și pe un soi de practical wisdom (înțelepciune practică – recomand Bratt G. Scharffs, The Role of Humility in Exercising Practical Wisdom).
Voi oferi, în continuare, câteva aspecte cheie, pe care le-am observat eu în procesul de stabilire a unei baze într-o afacere în domeniul avocaturii sau jurisprudenței, în general. Mă voi referi anume la ceea ce se cheamă business law (adică asistența avocaților în afaceri) deși, în esență, aceleași idei ar fi aplicabile și pentru acei juriști sau avocați care practică și înalte ramuri de drept.
Aceste aspecte nu reprezintă în nici un caz o listă exhaustivă. Doar sunt acele puncte, pe care eu personal am reușit să le desprind în acei câțiva ani cât am practicat ca și jurist și mai apoi ca și avocat. Mă voi referi anume la stabilirea unei baze și nu la o afacere maturată deja, din simplul motiv că, împreună cu colegii cu care formez o echipă, considerăm că suntem încă la început. Într-un fel suntem un start-up. Cei care deja au dezvoltat afaceri în domeniu, ar putea să scrie mai mult.
Aspectele cheie:
Avocatura este o afacere
În sensul legii, activitatea avocatului nu este activitate de întreprinzător. Totuși, în momentul în care te abonezi la Moldlex, închiriezi un oficiu și angajezi pe cineva, deja trebuie să ții minuțios cont de cheltuieli și venituri, să înțelegi dacă ai o afacere profitabilă sau nu și, nu în ultimul rând, să vezi cum poți contribui la creșterea profitului. Deși sună destul de simplu, în realitate, ca și în orice afacere, în practică lucrurile nu sunt neapărat simple. Veniturile nu de fiecare dată vin așa cum le planificăm noi. Clienții noi sau cei curenți, nu de fiecare dată ne oferă acele volume de lucru (respectiv și onorarii) pe care le planificasem noi anterior (în baza unor speranțe simple sau în baza unor calcule obiective).
Ceea ce am înțeles eu, este că lucrurile, chiar dacă se mișcă încet, totuși, ele se mișcă (cu condiția că se muncește asiduu). Afacerea în avocatură, ca și oricare altă afacere, după mine trebuie pornită și menținută după un model simplu și doar cu cheltuielile extrem de necesare. În esență, în domeniul nostru, nu este nevoie să achiziționăm utilaje, imobile sau careva tehnologii specifice. Avem nevoie de un calculator și poate de un oficiu (în chirie). Eu sunt adeptul cheltuielilor minime, care ar putea crește proporțional cu profitul și cu nevoile clienților(recomand The Lean Startup, de Eric Ries). Angajăm sau contractăm alți avocați, juriști, asistenți sau secretari doar atunci când fără de ei sau ele nu se poate de mers înainte. Până atunci, se lucrează în condiții spartane (adică cu efortul maxim al echipei curente).
Despre echipă
Se spune că într-o afacere, echipa este totul. Eu cred că lucrurile nu sunt exact așa. Echipa potrivită este totul (recomand Work Rules, de Lazlo Bock). Mult timp m-am gândit la ceea ce înseamnă echipa potrivită și cred că la ziua de azi, în baza experienței modeste pe care o am, pot trage anumite concluzii. Echipa potrivită sau colegii (colegele) potriviți sunt acei colegi care au un simț al responsabilității extrem de dezvoltat. Nici nu pun în discuție că ar trebui să aibă cunoștințele teoretice/practice necesare (este dela sine înțeles). Însă, responsabilitatea este o calitate rară.
Pentru a forma o astfel de echipă, posibil să vă trebuiască și câțiva ani. Dar, odată formată, nu veți avea probleme cu performanțele unei astfel de echipe. Așa colegi nu trebuie să îi controlezi. La așa colegi delegi și, dacă este cazul, discuți punctele cheie ale speței. După care, te ferești din drum și îi lași să își facă treaba bine.Când ai așa colegi, nu este nevoie să verifici dacă ei sunt sau nu sunt la birou, dacă ei lucrează la moment sau sunt pe Facebook. Având așa colegi, eu nu aș retrăi la ce oră ei intră în birou sau la ce oră pleacă acasă – nu le-aș calcula numărul de ore în birou. Având așa colegi, eu le-aș oferi și un program liber – vii când dorești, pleci când dorești – unica condiție este ca serviciile să fie prestate la timp și la un nivel calitativ înalt. Clientul trebuie să primească cel mai bun produs(serviciu).
Modelele de lucru cu echipa pot fi diferite. Nu cred că există un singur model de succes. Unele afaceri sunt conduse printr-o structură centralizată și verticală – când managerul (conducător sau CEO) ia toate deciziile importante și ține lucrul echipei sub control. În alte afaceri, se deleagă mai mult și se pune accent pe descentralizare și o conducere orizontală – când managerul deleagă și apoi își caută de treabă. Într-o structură orizontală perfectă (al cărei adept sunt), clientul poate comunica direct cu acel membru al echipei care se ocupă nemijlocit de cazul său și care este specializat pe tipologia însărcinării pe care o are acel client (i.e. date cu caracter personal, drept societar sau contracte, dreptul muncii, etc.). Multe modele de lucru sunt un mix al acestor două modele. O descriere bună a acestor modele și cum funcționează ele, sunt oferite în cartea Good to Great, de Jim Collins (recomand această carte).
Echipa potrivită este totul. Nu importă dacă ești sau nu ești la birou, lucrurile se vor mișca în direcția corectă. O echipă potrivită trebuie remunerată pe măsură. Într-o echipă potrivită, după mine, accesul la parteneriat trebuie să fie unul clar și deschis pentru toți candidații care merită – o meritocrație pură.
Remunerația nu neapărat trebuie să fie cea mai mare sau cumva deosebită. Remunerația trebuie să fie una echitabilă. În plus, ar trebui să existe și o sistemă de bonusuri. Un așa model este caracteristic marilor case de avocatură din vest. Dacă echipa a muncit bine la un anumit proiect sau dosar și, din acest motiv, s-au obținut careva onorarii considerabile, atunci toți colegii implicați ar trebui să simtă acest lucru (la sfârșitul proiectului sau la sfârșitul anului). Dacă acest lucru îl simte doar un avocat sau doar doi avocați din conducere, iar ceilalți membri ai echipei, care au muncit la acest proiect sau dosar nu au simțit un rost al orelor investite (pe lângă salariul/onorariul obișnuit), atunci acești membri ai echipei Vă vor părăsi cu prima ocazie.
Perfecționare continuă
Eu personal cred că, în domeniul nostru, dacă nu te perfecționezi, rămâi în urmă. Niciodată nu trebuie să stăm pe loc. Perfecționarea poate lua diferite căi și, la ziua de azi, cred că avem foarte multe oportunități. O metodă simplă și utilă este să comunicăm cu alți avocați/juriști din alte companii și să învățăm de la ei.
De asemenea, putem merge la cursurile de instruire pe care le organizează Uniunea Avocaților, atunci când ele sunt relevante pentru avocatura de business.Pentru cei care doresc să își dezvolte spiritul antreprenorial, sunt foarte multe cărți în domeniul afacerilor. Cei care reușesc, pot face instruiri sau masterate în afara țării – un lucru destul de util (o spun din proprie experiență precum și din experiența colegilor mei).
Întotdeauna trebuie să citim o carte, un manual de drept, o monografie, un articol sau o decizie a CtEDO sau a unei alte instanțe care scrie bine (eu, spre exemplu citesc hotărâri ale Curții Constituționale, decizii ale Curții Supreme din SUA sau Marea Britanie, sau hotărâri ale tribunalelor pe cazuri de arbitraj internațional). Majoritatea din ceea ce citesc eu, nu are o legătură directă cu ceea ce fac eu zilnic la birou. Totuși, astfel de lecturi mă ajută să cresc ca și profesionist și mă califică pentru proiecte și dosare la care voi lucra în viitor.
Atragerea clienților
Ca și oricare altă afacere, avocatura nu poate exista fără de clienți. Clienții sunt acei care mențin serviciile juridice. Fără de ei, ar trebui să ne schimbăm profesia (eu aș fi fost jurnalist de investigație). S-au scris multe cărți de afaceri în care se vorbește despre cum să aduci clienți într-o afacere. Eu nu voi oferi multe detalii. La sigur fiecare are stilul său.
Într-o firmă de avocați,acei care aduc clienții se mai numesc rainmakers (aducătorii de ploaie). Nu este vorba despre ei – http://www.theafricangourmet.com/2014/07/khulubvi-sacred-shrine-of-malawis-mbona.html. Este vorba de acei avocați sau juriști care aduc clienții. În ideal, într-o afacere, cât mai mulți oameni trebuie să aducă clienți. Totuși, nu toți avocații sunt la fel. Există avocați care sun extrem de buni la executarea calitativă a însărcinărilor. Există avocați care știu foarte bine să insufle încredere clienților – trusted advisors. O echipă de succes are avocați din ambele categorii, care știu să colaboreze între ei, mai ales că aceste diferențe nu sunt categorice.
Chiar și acei avocați care aduc clienți, oricum petrec o bună parte din timp în proiecte și dosare. Iar cei care sunt buni la executat, uneori sunt implicați și ei în atragerea clienților. Rolurile nu sunt absolute. Totuși, în linii mari, cu cât avocatul sau juristul are mai multă experiență, cu atât așteptările că el sau ea va aduce clienți în afacere, sunt mai mari.
Specializarea
Eu nu cred în avocați care sunt buni în toate domeniile dreptului. Am întâlnit avocați care lucrează și pe dosare penale, și pe dosare civile, inclusiv insolvabilitate, în domeniul dreptului muncii, etc. Nu exclud că este un model de afacere care este unul de succes pentru acești avocați. Eu văd lucrurile într-o altă lumină. Aș diviza proiectele și dosarele în două categorii generice – penale și civile. Din start, mi se pare dificil să practici în ambele domenii. Din acest motiv, eu și colegii mei, lucrăm aproape exclusiv în domeniul civil.
În cadrul echipei, ar fi bine să existe o specializare pe anumite domenii, mai ales când este vorba de domenii tehnice. Eu am colegi care se pricep foarte bine în domeniul datelor cu caracter personal sau dreptul muncii. Alții se simt comod în domeniul procedurii civile și strategii pe dosare (litigare). Știu că mai sunt avocați specializați în domeniul financiar, etc. Evident că noi cu toții înțelegem conceptual cam toate domeniile. Totuși, în opinia mea, trebuie să existe un domeniu în care excelăm.
Aș adăuga un cuvânt de precauție. În o piață mică, ca cea din Republica Moldova, specializarea îngustă nu este întotdeauna cea mai bună idee. Volumele de lucru în domeniul afacerilor sunt limitate (în comparație cu România, Ungaria, Rusia sau alte piețe mai mari). Respectiv, deși buni într-un anumit domeniu, trebuie să fim întotdeauna pregătiți să ne (re)specializăm și în alte domenii. Până la urmă, trebuie să avem un simț al pieței și să balansăm interesele clientului cu capacitățile noastre. De multe ori, cu trecerea timpului sau cu apariția clienților noi, ne specializăm pe domenii așa de înguste și de neașteptate, pe care nu le-am fi ales în alte circumstanțe.
Concluzie
În concluzie, aș spune că o doză de noroc este o chestiune la fel de necesară ca și capacitățile intelectuale ale unui avocat. Doar că norocul poate veni la mulți, dar se va opri la cei care sunt pregătiți să-l primească – mă refer aici la pregătire intelectuală, la practică și înțelepciune, la capacitățile de absorbire a dosarelor și proiectelor de complexitate înaltă, etc.
Nu am menționat nimic cu privire la cunoașterea limbilor (cel puțin limba engleza). Mi se parte o chestiune de la sine înțeleasă, pentru cei care doresc să aibă un acces mai mare la informație de calitate, la diferite instruiri, precum și la clienți care nu vorbesc limba română sau rusă. Din ceea ce văd pe piață, mulți juriști și avocați tineri, se descurcă bine la a comunica într-o limbă străină. Îi pot doar încuraja să-și dezvolte abilitățile pentru a putea lucra în acea limbă, or este o diferență între a ne putea exprima (chiar și liber) într-o anumită limbă (pe de o parte) și să putem face un contract, să întocmim un raport due diligence sau o opinie legală mai complexă (pe de altă parte).